Pourquoi ce guide ?
Vous êtes chargé d’affaires ou ingénieur technico-commercial et vous devez développer votre portefeuille clients sans être perçu comme un commercial agressif ? Vous savez que la prospection est essentielle, mais vous manquez de temps et ne voulez pas adopter une approche trop intrusive ?
Bonne nouvelle : il existe une approche efficace, ciblée et naturelle, qui s’appuie sur votre expertise technique et votre compréhension des enjeux métiers de vos clients.
Dans cet article, vous allez découvrir une méthode en 3 étapes pour trouver et contacter vos futurs clients de manière fluide et efficace, en vous concentrant non pas sur votre offre, mais sur l’impact que vous pouvez créer.
1. Identifier les bons contacts en quelques minutes
Avant de contacter un prospect, il faut être certain qu’il est réellement pertinent. Rien de pire que de perdre du temps à cibler des profils qui n’ont aucun intérêt pour vos solutions.
Outil à utiliser : Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator est votre meilleur allié pour trouver rapidement des décideurs sans passer des heures à chercher manuellement.
Exemple de filtres efficaces :
- Secteur : Industrie mécanique, aéronautique, etc.
- Fonction : Directeur Technique, Responsable Bureau d’Études, Responsable de Production
- Taille d’entreprise : 50-500 salariés
- Localisation : France, ou région spécifique selon votre cible
- L’usage des opérateurs booléens (AND, OR, NOT, « », …) pour vos recherches plus fines
Astuce : Profitez des 30 jours gratuits de Sales Navigator ! Si vous ne l’avez jamais utilisé, LinkedIn offre une période d’essai gratuite qui permet d’explorer les fonctionnalités sans frais.
Action à faire : Créez une liste de prospects en enregistrant ces contacts dans Sales Navigator.
2. Obtenir leurs emails sans perdre de temps
Une fois que vous avez identifié les bonnes personnes, il vous faut un moyen fiable d’obtenir leurs coordonnées. Envoyer un message LinkedIn c’est bien, mais avoir leur email professionnel vous ouvre plus de possibilités.
Outil à utiliser : Dropcontact
Pourquoi ? Dropcontact permet de récupérer les emails vérifiés des décideurs à partir de leur nom et de leur entreprise. On retrouve en moyenne entre 50 et 55% d’emails nominatifs.
Comment faire ?
- Exportez votre liste de contacts depuis Sales Navigator à l’aide de Waalaxy.
- Importez-la sur Dropcontact pour enrichir les données et obtenir des emails validés.
- Vous avez maintenant une base propre et exploitable en moins de 10 minutes.
Astuce : Exporter gratuitement les contacts LinkedIn vers un fichier Excel avec Waalaxy
Si vous n’avez pas encore un abonnement Sales Navigator, Waalaxy
permet d’exporter gratuitement une liste de contacts LinkedIn dans un fichier Excel ou Google Sheet. Idéal pour structurer ses prospects sans effort et les enrichir avec Dropcontact.
Action à faire :
Testez Dropcontact sur quelques contacts pour voir les résultats.
3. Contacter les prospects avec un message percutant et différenciant
Adopter une approche orientée impact et enjeux
La majorité des technico-commerciaux en B2B complexe contactent leurs prospects en présentant leurs produits ou services. Pourtant, ce que vos interlocuteurs recherchent avant tout, c’est une meilleure compréhension des défis qu’ils rencontrent et des moyens concrets d’y répondre.
Votre mission : montrer que vous comprenez leurs enjeux et que vous les aidez à anticiper les impacts des choix qu’ils doivent faire.
Premier message LinkedIn (basé sur les enjeux métiers du prospect)
Exemple de message :
Bonjour [Prénom],
j’ai remarqué que [hypothèse d’une problématique spécifique] devient ou va devenir un enjeu dans les prochains mois. De nombreuses entreprises de votre secteur rencontrent déjà [cet enjeu clé]. J’ai un retour d’expérience récent sur ce sujet, et je serais curieux d’avoir votre point de vue. Seriez-vous ouvert à un échange rapide ?
📌 Pourquoi ça marche ?
- Vous partez du problème du prospect/problématique/enjeux/risques/opportunité, pas de votre offre.
- Vous valorisez son expertise en l’invitant à partager son point de vue.
- Vous engagez une discussion autour d’enjeux/opportunités/risques qui retiennent son attention..
Email de contact avec apport de valeur
Si vous préférez passer par email :
Objet : [Prénom], une tendance qui impacte [secteur du prospect]
Bonjour [Prénom],
Nous avons récemment travaillé avec [entreprises similaires] sur [enjeu stratégique]. Un des points intéressants que nous avons relevés est [insight inédit].
Beaucoup de nos interlocuteurs nous disent qu’ils réfléchissent à [problématique actuelle]. Je pense que cela pourrait être pertinent pour [Entreprise]. Si cela vous intéresse, je peux vous envoyer une courte synthèse ou en discuter brièvement.
Bonne journée,
[Votre Prénom]
📌 Pourquoi ça marche ?
- Vous commencez par un enjeu ou une tendance qui concerne directement le prospect.
- Vous lui permettez de se projeter dans la discussion sans engagement commercial.
- Vous donnez un choix au prospect : recevoir une synthèse ou échanger brièvement.
Action à faire :
Testez cet email ou ce message LinkedIn sur 15 prospects cette semaine et observez les réponses.
Récapitulatif de la méthode
- Trouvez vos prospects avec Sales Navigator (5 min)
- Enrichissez vos contacts avec Dropcontact (5 min)
- Contactez-les avec un message différenciant basé sur les enjeux et impacts
- Observez qui répond et ajustez votre approche
En appliquant cette méthode, vous obtenez des contacts qualifiés et engagés, sans perdre de temps et en établissant une posture de conseiller stratégique.
Approche clé : votre rôle n’est pas de vendre immédiatement, mais d’aider le prospect à mieux comprendre et anticiper les impacts de ses décisions.
Besoin d’aller plus loin ?
Si vous voulez approfondir l’approche commerciale des technico-commerciaux et mieux structurer vos relances, suivez nos prochains emails.
✅ Envie de tester Dropcontact ? C’est par ici 👉
✅ Une question ? Répondez à cet email et j’y répondrai directement.
Bonne prospection !