De nombreuses entreprises se penchent concrètement sur la façon de mieux gérer leurs opportunités de vente et d’ajouter de la valeur pendant le processus de vente. Elles mettent en œuvre une approche d’analyse plus « stratégique » suivre leur progression, repérer rapidement les zones problématiques et conclure davantage d’affaires.
En utilisant une méthodologie de vente stratégique, elles sont en mesure de construire une stratégie de vente performante pour obtenir des résultats d’un autre niveau.
Certaines intègrent en complément une approche « de Vente Conceptuelle avec Perspective » pour une approche simple, répétable et centrée sur le client afin de planifier et réaliser des interactions critiques avec les clients en utilisant une approche de Vente en Partenariat.
La finalité étant de permettre à leurs commerciaux de lier leur stratégie de planification des appels à des opportunités spécifiques, de garantir l’alignement avec le processus d’achat du client, et de partager des perspectives précieuses en lien avec le concept du client. La méthodologie pour les interactions complexes centrées sur le client est soutenue par des outils qui fournissent un cadre pour développer une stratégie gagnant-gagnant réussie pour les réunions.
Les points d’améliorations recherchés sont principalement centrés sur les actions suivantes :
- Planifier chaque interaction avec le client pour garantir une utilisation productive du temps du vendeur et du client.
- Trouver des moyens appropriés de fournir une perspective à chaque acteur d’une vente.
- Conclure chaque réunion avec des actions claires pour les deux parties afin de s’assurer que l’opportunité continue d’avancer.
- Poser des questions qui révéleront des informations cruciales.
- Ajouter de la discipline aux réunions avec les clients pour qu’elles soient centrées sur le client et orientées vers les résultats.
- Identifier et aligner le processus de vente avec l’état d’avancement des clients dans leur processus d’achat.
Chez LUIDO, c’est la raison pour laquelle nous nous sommes spécialisés en Sales Enablement dans les ventes complexes afin d’assurer la réussite de nos clients en travaillant ensemble pour garantir que leurs commerciaux possèdent les compétences, les connaissances, les outils et supports et l’expertise en matière de processus nécessaires pour maximiser chaque interaction avec leurs acheteurs.
La vieille expression « c’est leur agenda, mais nous sommes à la manœuvre » est plus que jamais d’actualité. Imaginer que nos prospects et nos clients ont un processus d’achat avec des étapes, des approbations et des décisions claires est un leurre. C’est à nous de prendre la main et de les guider pour prendre les meilleurs décisions. C’est toute la différence entre les commerciaux qui naviguent dans la complexité des solutions techniques et ceux qui accompagnent leurs clients dans « la navigation » en environnement complexe pour l’aider à prendre les bonnes décisions.
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GARTNER propose de nombreuses pistes avec notamment la démarche « d’activation des acheteurs ».
Contributeur : Jordan Bryan source de l’insight :https://www.gartner.com/smarterwithgartner/a-guide-to-buyer-enablement
Les équipes de vente doivent aider les acheteurs B2B à surmonter la complexité des processus d’achat actuels en leur permettant d’accomplir chaque tâche nécessaire.
Qu’est-ce que l’activation des acheteurs ?
L’activation des acheteurs consiste à fournir des informations qui facilitent l’accomplissement des tâches d’achat essentielles.
L’achat n’est linéaire ni facile
Pour accomplir l’ensemble des tâches, les acheteurs ont besoin d’informations qui leur permettent de naviguer dans le processus d’achat.
Comment mieux accompagner les acheteurs dans leur parcours ?
