Pourquoi les briefings exécutifs sont essentiels pour réussir en vente

Alors que la plupart des commerciaux commencent encore la conversation en parlant de leur entreprise, de leurs clients et de leurs solutions, cette approche traditionnelle ne crée pas de valeur pour les contacts, car elle est centrée sur l’entreprise plutôt que sur le client. En ouvrant avec des perspectives réelles sur les tendances, les forces et les facteurs actuels du marché, vous pouvez aider les acheteurs et les décideurs à comprendre pourquoi ils pourraient rencontrer des difficultés dans un avenir proche. Pensez aux perspectives comme au carburant qui propulse la conversation avec pertinence et urgence.

Une fois que vous avez fourni des perspectives pertinentes sur le marché du client, vous pouvez lui poser des questions sur ce qui se passe dans son environnement. Ce faisant, votre contact peut admettre qu’il rencontre déjà des problèmes. Il peut mentionner un défi que vous n’avez pas inclus dans votre briefing. Si cela se produit, demandez-lui d’en dire plus. Après la réunion, vous pouvez ajouter ce nouveau problème à votre liste de problèmes ou d’échecs courants.

En utilisant un briefing exécutif lors de la première réunion, vous vous différenciez immédiatement des autres représentants commerciaux que le client a rencontrés auparavant. Vous devez vous démarquer de la foule de manière significative. Sinon, vous n’êtes qu’un autre commercial en quête d’une opportunité. Sans différenciation, vous êtes une goutte d’eau dans un océan de vendeurs, presque impossible à remarquer.

Vous ignorez peut-être que vos clients évaluent votre statut commercial. Un statut commercial élevé suggère que vous en savez plus que vos concurrents de statut inférieur. En arrivant avec une perspective utile et une expertise, vous vous positionnez comme une option préférée parmi les nombreux autres commerciaux que le client a interrogés et écartés.

Le briefing exécutif vous permet d’utiliser le début de la conversation de vente pour établir les raisons pour lesquelles le client doit changer. Il y a une différence entre demander au contact quels sont ses problèmes et connaître les problèmes du contact mieux que lui. La plupart des commerciaux attendent trop longtemps pour aborder la nécessité du changement. Au moment où ils le font, le client peut ne plus être motivé à agir. Commencer par « pourquoi changer » est comme diagnostiquer un patient avant qu’il n’ait des symptômes, en fournissant le remède avant que la maladie ne s’installe.

Lorsque vous fournissez un briefing exécutif, votre contact principal est susceptible de le partager avec d’autres personnes dans son organisation. Cela les rend plus susceptibles de vous présenter des parties prenantes supplémentaires qui participeront à la décision. Parce que le contact vous fait confiance, il se sent en sécurité pour inviter d’autres personnes. Le briefing facilite l’identification des contacts clés plus tôt dans le processus de vente.

Nous avons formé de nombreux représentants commerciaux à l’utilisation des briefings exécutifs, et la plupart rapportent que cette approche facilite grandement l’obtention d’une deuxième réunion. Avec cette approche, jusqu’à 95 % des contacts d’un commercial acceptent une deuxième réunion. Ceci est particulièrement précieux à une époque où de nombreux commerciaux peinent à obtenir un suivi après la première réunion.

Utiliser un briefing dès le début de la conversation de vente est extrêmement efficace. Parce que l’environnement externe évolue constamment, vous devez actualiser votre briefing si nécessaire. Les clients avec lesquels vous avez partagé votre briefing vous demandent souvent des mises à jour. Avoir une relation établie rend difficile pour un commercial moyen de voler vos contacts, ce qui vous protège d’un éventuel remplacement.