En ce début d’année 2025, se pose les éternelles questions « Comment vais-je faire cette année en prospection ? », « comment construire mon plan d’actions ?», …avec des comportements prospects, parfois insaisissables et qui évoluent rapidement. Beaucoup de commerciaux peinent encore à structurer efficacement leurs actions de prospection.
L’article de Jeb Blount nous éclaire et nous permet de ne pas nous perdre avec des fondamentaux toujours d’actualité. Bonne lecture !
Question 1 : percer le Brouillard lors de la Prospection
Question cruciale finalement !!!
« En nous projetant dans l’année prochaine, quel conseil, technologie ou technique de prospection pourrions-nous recommander pour s’appliquer à toutes les organisations commerciales et industries ? Quel serait votre « solution miracle »—même si elle n’existe pas vraiment ? »
Pas de solution miracle, mais…
Je suis le premier à admettre qu’il n’existe pas de baguette magique en vente—pas de bouton magique pour décrocher instantanément des rendez-vous ou conclure des affaires. Cependant, face à l’inondation de contenus générés par l’IA qui encombrent nos boîtes mail et nos réseaux sociaux, les commerciaux doivent se démarquer plus que jamais.
Adoptez des séquences approfondies et différenciées
Ma recommandation principale : concentrez-vous sur des séquences multicanaux approfondies pour votre prospection. Utilisez tout ce que vous avez à disposition :
- Réseautage & recommandations (les premiers réseaux sociaux !)
- Téléphone (toujours le moyen le plus rapide de conclure des affaires)
- Rencontres en personne (oui, les face-à-face fonctionnent toujours, et les gens apprécient le contact humain)
- Email (mais rendez-le personnel et pertinent)
- Messagerie directe (LinkedIn, Messenger—où que se trouve votre prospect, soyez présent)
- Courrier postal (les boîtes aux lettres physiques sont étonnamment vides)
Ma recomIl ne s’agit pas seulement de persévérer, mais de persévérer tout en vous différenciant. Si vous vous contentez d’assommer vos prospects avec des messages génériques, vous ne faites qu’ajouter au bruit ambiant. À la place, élaborez des messages qui prouvent que vous comprenez leur monde.mandation principale : concentrez-vous sur des séquences multicanaux approfondies pour votre prospection. Utilisez tout ce que vous avez à disposition :
Un message qui leur parle
Bonne nouvelle : le tsunami d’approches maladroites générées par l’IA vous permet de vous démarquer si votre message est empathique, clair et centré sur les intérêts clés du prospect. Prenez le temps de vous mettre réellement à leur place. Comprenez leur persona, leur secteur, et comment vous répondez à leurs problèmes brûlants. Montrez que vous avez fait vos devoirs.
Pensez-y comme à une conversation continue
Chaque interaction—message vocal, email, texto ou message social—devrait être la suite logique de la précédente. Évitez de laisser le même message vocal trois fois de suite ou d’envoyer des emails répétitifs du type « Je fais juste un suivi ». Construisez au contraire votre communication de manière à démontrer pourquoi une conversation vaut la peine d’être engagée.
Et n’oubliez pas : le nombre de touches nécessaires pour percer augmente (15+ pour les prospects tièdes, 50+ pour les prospects froids). Préparez-vous, jouez sur le long terme, et gardez vos messages percutants.
Question 2 : Ciblage ou Personnalisation des Messages
Après la question, nous avons abordé une autre problématique importante, soulevée par un client souhaitant rester anonyme :
Comment gérer une prospection en rafale et est-ce utile d’appeler des entreprises partageant un point commun, comme leur localisation ?
Rafales de prospection ciblées
Je suis partisan des sprints de prospection à haute intensité. Consacrez 10 à 15 minutes à des efforts intenses, travaillez aussi vite que possible, puis faites une pause. Cette méthode permet de maintenir votre énergie et votre concentration.
Affinez vos listes
Dans la mesure du possible, concentrez-vous sur une liste de prospects partageant un point commun : même secteur, rôle similaire ou même localisation. Ainsi, vos messages peuvent être ciblés, parlant directement à une problématique collective ou une expérience partagée.
- Messages personnalisés : Longs à préparer, mais incontournables pour vos prospects à forte valeur (C-suite, membres de conseil ou acheteurs très spécialisés). Ces messages doivent être conçus sur mesure pour chaque individu ou compte.
- Messages ciblés : Idéal pour un groupe homogène (par ex. : un lot de directeurs financiers). Ce n’est pas parfait pour chacun, mais cela reste efficace.
Notre objectif est de garantir que vos vendeurs / commerciaux possèdent les compétences, les connaissances, les outils et supports et l'expertise en matière de processus nécessaires pour maximiser chaque interaction avec vos acheteurs.