Dans une PME ou une TPE, le commercial est souvent seul à tout faire :
- Gérer les clients existants
- Consolider la relation avec les bons comptes
- Trouver de nouveaux clients
- Suivre les relances, les offres, les projets dormants…
Résultat ?
On devient réactif. On attend que le téléphone sonne.
Ou on court après les opportunités… sans jamais vraiment les structurer.
Un exemple très concret :
Un commercial « normal » passe 4 à 5 heures à chercher des prospects sur Google, LinkedIn, Kompass…
Puis tente de les joindre (sans CRM ni outil dédié).
Et une fois qu’il a parlé avec quelqu’un :
- Pas de besoin immédiat → Fin de l’histoire.
- Pas de suivi structuré → Il oublie.
- Pas de relance prévue → L’opportunité meurt dans un coin de son cerveau ou dans une note Outlook…
Et ça, ce n’est pas de la gestion commerciale.
C’est de la survie commerciale.
Le vrai sujet ?
Sans un système simple pour organiser l’état de vos prospects, vous ne pouvez pas faire mûrir une opportunité. Vous ne pouvez pas relancer au bon moment. Et surtout, vous ne pouvez pas exploiter les 80 % de prospects qui ne sont pas prêts maintenant, mais qui pourraient l’être demain.
Et là, vous vous dites : « Je vais noter ça quelque part » … mais où ? Un fichier Excel ? Une note dans l’ERP ? Un rappel Outlook ?
Résultat :
rien ne se suit. Rien ne s’automatise. Rien ne vous alerte.
Vous perdez 80 % des opportunités qui auraient pu mûrir dans le temps. Ce n’est pas une question de compétence. C’est une question de système.
Le vrai problème ?
Vous gérez votre activité commerciale comme un artisan :
- Avec des outils manuels
- Sans vue d’ensemble
- Et sans système de relance
Et quand c’est à vous de penser à tout, vous ne faites rien à fond. Ce n’est pas une question de volonté, mais de charge mentale.
Ce qu’il faut mettre en place :
Un système simple qui automatise les tâches répétitives :
- Relance automatique des prospects « tièdes »
- Alertes quand un contact arrive à échéance
- Historique clair des actions passées
- Tableaux de bord avec l’état de chaque opportunité
Un bon CRM (hubspot gratuit, Zoho CRM), même basique, peut faire ça.
Mais surtout : il doit être configuré pour vous faire gagner du temps, pas vous en faire perdre.
Le chiffre qui fait réfléchir :
79 % des leads marketing ne sont jamais convertis en ventes.
Et dans 50 % des cas, c’est uniquement parce qu’il n’y a pas eu de suivi structuré.
(Source : MarketingSherpa & InsideSales)
À retenir :
Si vos relances dépendent de votre mémoire ou de vos fichiers Excel,
vous êtes condamné à subir votre activité.L’automatisation n’est pas un luxe.
C’est une condition de survie pour gérer intelligemment votre portefeuille de prospects et de clients.