Chez LUIDO et LEADBTOB, nous accompagnons les TPE et PME dans la transformation de leurs pratiques commerciales, même avec des ressources limitées. Aujourd’hui, nous vous partageons l’histoire inspirante de DMS Logistics, une PME spécialisée dans l’optimisation des flux, qui a amélioré ses performances commerciales grâce à une approche structurée.
Un potentiel inexploité
La plupart des petites entreprises perdent des opportunités parce que leur processus de vente est mal défini ou inexistant.
Standardiser les actions clés :
chaque étape doit avoir des actions associées, comme l’envoi d’un devis ou un appel de suivi.
Situation initiale :
Taille de l’entreprise : 12 salariés .
Chiffre d’affaires annuel : 600 000 €.
Problèmes identifiés :
- Pipeline désorganisé : Les commerciaux suivaient leurs opportunités sans maîtrise du CRM outil précis et méthodologie adaptée au modèle de vente complexe.
- Relances irrégulières : De nombreux prospects étaient oubliés après un premier contact.
- Taux de transformation faible : Seulement 5 % des propositions aboutissaient à une vente.
- Manque de différenciation : Les ingénieurs commerciaux peinaient à formaliser une approche structurée de vente avec un process cadré.
Objectif : Structurer l’approche commerciale pour améliorer les taux de conversion et optimiser le temps des commerciaux.
Notre intervention en 3 étapes
1. Diagnostic complet des processus existants :
Nous avons analysé leurs pratiques actuelles pour identifier les failles :
- Absence de suivi structuré des prospects et des contacts.
- Faible utilisation d’outils numériques pour le reporting et les relances.
- Aucune formation sur la gestion de pipeline, les méthodes de vente adaptées aux ventes complexes ou la création de valeur.
2. Mise en place d’un processus structuré :
Nous avons introduit un pipeline adapté aux étapes d’engagement facile à suivre :
- Signature NDA : pour valider le premier niveau d’engagement pour continuer les discussions.
- Etude faisabilité : pour valider l’engagement des équipes prospects sur un projet précis.
- Présentation offre : pour valider les résultats attendus et cahier des charge.
- Consensus Approbation : Proposer des actions concrètes pour finaliser la vente.
- Contrat signé
3. Formation et outils adaptés :
- Formation des commerciaux : méthodes et techniques d’approches, de gestion des comptes et des affaires centrée sur la valeur et les engagements.
- Implémentation d’un CRM léger : Nous avons configuré Zoho CRM, un outil simple et économique, pour suivre les prospects, les contacts, les comptes et le pipeline, programmer les relances, et analyser les performances.
Résultats obtenus (après 6 mois)
Quantitatifs :
- Taux d’engagement significativement amélioré : Passé de 11 % à 22 % (100% d’augmentation)
- Temps de suivi réduit : Les commerciaux ont économisé 6 heures par semaine grâce à l’automatisation des relances.
- Augmentation des propositions : +16 % grâce à une meilleure priorisation basé sur la chaîne des engagements des leads et contacts.
- Chiffre d’affaires semestriel : +12 % .
Qualitatifs :
- Meilleure organisation : Les commerciaux se concentrent sur les prospects les plus qualifiés.
- Confiance renforcée : Les commerciaux maîtrisent mieux la démarche commerciale et la gestion des comptes tout en maîtrisant mieux la notion d’engagement.
- Satisfaction client : Les prospects apprécient un suivi plus professionnel et personnalisé.
Nos conseils pour les TPE et PME souhaitant des résultats similaires
Structurez votre pipeline :
Un pipeline clair est la base de toute approche commerciale réussie. Identifiez 3 à 5 étapes clés et assurez-vous que chaque opportunité avance de manière fluide.
Investissez dans un CRM adapté :
Un outil comme Zoho CRM ou HubSpot Free peut suffire pour structurer votre suivi. Vous n’avez pas besoin d’un logiciel coûteux pour commencer.
Formez vos équipes :
Les engagements, la gestion des comptes, la création de valeur sont des bases. Enseignez à vos commerciaux à transformer les tendances, les risques en opportunités en se concentrant sur la valeur ajoutée.
Automatisez les tâches répétitives :
Relances, rappels, et reporting peuvent être automatisés pour libérer du temps et éviter les oublis.
Analysez vos résultats régulièrement :
Suivez vos performances (taux de conversion, nombre de propositions envoyées, temps passé par opportunité) pour ajuster vos actions.
Conclusion
L’exemple de DMS Logistics montre qu’une petite structure peut obtenir des résultats significatifs en peu de temps avec une approche bien structurée. Ce succès repose sur des actions simples mais ciblées : une meilleure organisation, des outils adaptés, et une équipe formée.
Prêt à structurer vos ventes et obtenir des résultats similaires ?
Notre objectif est de garantir que vos vendeurs / commerciaux possèdent les compétences, les connaissances, les outils et supports et l'expertise en matière de processus nécessaires pour maximiser chaque interaction avec vos acheteurs.