Relancer les ventes B2B sortantes : maîtriser les stratégies traditionnelles à l’ère du numérique

À l’époque, certains disaient que la vente sociale signifiait la fin des appels à froid. Maintenant que nous avons les réseaux sociaux, nous pouvions aller sur Twitter, Facebook ou LinkedIn, et personne n’aurait plus besoin de décrocher le téléphone. Quelques-uns d’entre nous, dont Jeb Blount, Mike Weinberg, Mark Hunter, Chris Beall et d’autres, croyaient encore que les ventes B2B auraient besoin à la fois d’inbound et d’outbound sales.

Un jour, j’ai remarqué qu’il y avait beaucoup de publicité pour Inbound, une conférence organisée par HubSpot. Ils sont l’une de mes entreprises préférées, et j’utilise en fait leurs produits. Après avoir entendu parler de leur conférence Inbound, j’ai pensé qu’il devrait y avoir l’opposé, une conférence Outbound. J’ai appelé Jeb Blount et je lui ai dit : « J’ai une super idée. Nous allons lancer une conférence appelée Outbound. » Il m’a répondu : « C’est la meilleure chose que tu aies jamais dite. C’est la meilleure idée que tu aies eue, » et nous avons décidé de le faire.

Nous avons eu environ six semaines pour organiser le premier Outbound, et 400 personnes sont venues à Atlanta. Tous étaient là parce qu’ils savaient que nous disions la vérité : il faudra encore faire du démarchage à froid dans les ventes.

Cela ne sera pas facile dans le futur. Vous aurez besoin d’inbound, de recommandations, et de toutes les autres options possibles pour entamer une conversation avec quelqu’un qui pourrait avoir besoin de votre aide.

Les charlatans de la vente sociale ont rapidement disparu parce qu’il est devenu évident que la vente sociale seule ne suffirait pas à fournir le pipeline dont vous avez besoin. Cependant, je vous recommande d’utiliser tout ce que vous avez à disposition. Utilisez le téléphone, les emails, les réseaux sociaux, les recommandations, les événements de réseautage, et tout ce que vous pouvez pour remplir votre pipeline.

Depuis, l’évolution de la technologie a envahi tout ce que font les commerciaux. La technologie est au cœur de la façon dont les gens gèrent leurs affaires, et ce n’est pas toujours une bonne chose. Par exemple, si vous achetez quelque chose auprès d’une entreprise technologique, elle peut prétendre que cela vous rendra plus efficace, mais le but de la vente est d’être efficace. Quand vous êtes efficace, vous devenez automatiquement plus efficient car vos efforts portent leurs fruits plus rapidement.

Si vous me disiez : « Hé, Anthony, je vais être super inefficace mais j’aurai un taux de réussite de 82 % », je répondrais : « Génial ! Ne soyez pas efficace ! Si vous avez un taux de réussite de 82 %, vous pouvez être aussi inefficace que vous le souhaitez. » Maintenant, imaginez que vous considérez cela à l’inverse et que vous êtes super efficace avec votre temps, mais que votre taux de réussite n’est que de 20 %. Eh bien, vous allez avoir beaucoup de mal à obtenir une commission, à garder votre emploi, et à payer vos factures, car un taux de réussite de 20 % ne vous aidera pas, peu importe à quel point vous êtes efficace avec votre temps.

Nous continuons à considérer la technologie comme une sorte d’avant-garde, comme si elle en savait plus que nous sur la vente, ce qui n’est pas vrai. Ce qu’ils ont décidé de faire, c’est d’être aussi bon marché que possible, de construire un produit SaaS et de diviser la vente entre les SDR et les BDR. Les SDR apprennent à faire des appels à froid et de qualifier, puis ils transfèrent la vente à quelqu’un d’autre, un BDR qui conclut. C’est un peu comme si vous organisiez un rendez-vous avec quelqu’un qui s’intéresse à vous. Puis, vous vous asseyez et dites : « Je suis vraiment heureux d’être ici avec vous, mais je suis occupé en ce moment, donc mon frère va venir dîner avec vous à ma place. » Votre rendez-vous se dirait : « QUOI ? Je pensais dîner avec vous ! » Vous répondez : « Je sais que vous allez adorer mon frère. Il est vraiment bien et il prendra bien soin de vous. »

Ce n’est pas comme ça que la vente devrait fonctionner. Si vous êtes un SDR ou un BDR, regardez le lien suivant, qui vous montre comment obtenir un emploi de vente en cycle complet. C’est ce que vous devriez faire.

Lisez la suite : Une stratégie non conventionnelle pour passer de SDR à commercial en cycle complet.

Vous devriez vouloir être un commercial en cycle complet et assumer la responsabilité depuis l’appel à froid jusqu’à la conclusion. Ensuite, vous pouvez revenir un an plus tard pour offrir quelque chose de nouveau à votre client, afin de faire de la vente croisée et de l’upselling. C’est ce que vous voulez vraiment faire.

Les SDR et les BDR peuvent fonctionner dans les entreprises technologiques qui vendent des SaaS, mais les entreprises d’autres secteurs ne devraient pas construire leurs équipes de vente comme des entreprises technologiques. Nous devrions aider les gens à apprendre à vendre sur tout le cycle.

Si vous me disiez que vous aviez un budget pour acheter une stack de vente et que vous me demandiez ce que vous devriez acheter, je vous recommanderais un très bon CRM et une source de données. Ces deux éléments et un téléphone suffisent pour réussir. Si vous avez les compétences, une approche de vente moderne, un briefing exécutif, et savez comment créer de la valeur, vous êtes en bonne posture. Si vous manquez de ces choses, vous pourriez avoir des problèmes.

Ces dernières années, certains disent qu’avoir un pipeline est plus important que gagner. Cela n’a aucun sens, et je vais vous expliquer pourquoi.

Supposons que vous obteniez des rendez-vous avec des prospects. Vous vous asseyez avec eux, vous avez une réunion, et vous retournez immédiatement à votre bureau pour saisir cette nouvelle opportunité dans votre CRM. Votre directeur des ventes est content et se dit : « Jimmy a une opportunité ! C’est génial, nous avons une nouvelle opportunité dans le pipeline ! »

Ils adorent cela et décident que vous devriez avoir 4 fois votre quota dans le pipeline. Pourquoi ? Cela signifie qu’ils s’attendent à ce que vous gagniez 1 deal sur 4, soit un taux de réussite de 25 %. Ce n’est pas ainsi que vous deviendrez un commercial professionnel, que vous gagnerez de l’argent, ni que vous obtiendrez ce dont vous avez besoin pour remporter des affaires.

Mais la façon dont les responsables des ventes regardent les taux de réussite ressemble beaucoup à la loterie. Chaque opportunité est un ticket de loterie, et plus vous en avez, plus vous augmentez vos chances de gagner, mais ce n’est pas ainsi que fonctionne la vente. La façon dont la vente fonctionne, c’est que le gagnant est celui qui a la meilleure conversation avec le client. C’est celui qui l’aide le mieux à comprendre ses problèmes, à les résoudre, et à opérer les changements nécessaires pour réussir à l’avenir. C’est ce que vous êtes censé faire.

Si vous êtes un responsable des ventes, la seule manière d’atteindre vos objectifs est de gagner beaucoup d’opportunités avec une efficacité accrue ! Pourtant, beaucoup de managers exigent 4 ou même 8 fois le quota dans le pipeline. Un quota 8x signifie qu’ils s’attendent à un taux de réussite de 12,5 %. C’est comme ça qu’on meurt de faim, qu’on trouve un nouveau job dans le service client, ou peut-être qu’on devient barista. Si vous ne pouvez pas faire mieux qu’un taux de réussite de 12,5 %, vous devriez chercher une autre profession. Se concentrer sur le pipeline au lieu de l’efficacité est un mauvais conseil en vente.

J’ai récemment vu quelqu’un sur LinkedIn dire qu’il avait trouvé comment extraire les profils LinkedIn de ses cibles, trouver quelque chose de personnel sur cette personne, et ensuite le transmettre à ChatGPT pour personnaliser un message. Je soutiens que si une personne ne prépare pas le message, ce n’est pas de la personnalisation. C’est simplement utiliser la technologie pour éviter de faire le travail d’un commercial et d’avoir à parler à une personne.

Cela va devenir un problème plus grand à mesure que de plus en plus de personnes commenceront à utiliser des scripts similaires. Et cela va mal paraître pour tout le monde, car les prospects vont se rendre compte que les messages ne sont que du spam généré par l’IA. Il y a deux semaines, un jeune m’a dit qu’il avait programmé ChatGPT pour passer 30 000 appels à froid et inscrire des personnes pour des rendez-vous. Il m’a demandé si cela m’intéressait d’apprendre cette technique, et je lui ai répondu que non. Je suis de l’autre côté de tout cela. Je pense que vous devriez appeler parce que vous êtes un être humain, et cela fait une différence pour les personnes qui décrochent.

Google et Yahoo ont récemment déclaré que si vous envoyez plus de 5 000 emails depuis votre nom de domaine vers des adresses email personnelles, vous êtes un spammeur et votre domaine recevra la peine de mort. C’est un problème car nous ne pouvons plus envoyer d’emails, et maintenant les gens travaillent à domicile, ils ne répondent plus aux téléphones professionnels, ce qui signifie que nous devons les joindre sur leurs portables.

Tout cela est dû à une bande de barbares sur LinkedIn qui ont décidé qu’ils allaient automatiser tout le processus de prospection et d’approche à froid. C’est une très mauvaise idée. Si vous voyez des commerciaux faire cela, vous devriez leur donner un peu de retour. Expliquez-leur qu’aucun de nous ne pourra parler à nos clients à l’avenir, car ils ne sauront jamais s’il s’agit de ChatGPT ou d’une véritable personne essayant de les joindre.

Si j’étais votre directeur commercial, je vous dirais :

• Vous allez le faire à la main.
• Vous allez décrocher le téléphone.
• Vous allez appeler les gens.
• Vous allez vous asseoir en face d’eux.
• Vous allez développer des relations.
• Vous allez comprendre leur entreprise.
• Vous allez les aider à comprendre comment améliorer leur entreprise.

C’est ainsi que vous allez réussir dans le futur. Mettez de côté toute la technologie, et toute la hype, pour consacrer votre temps et votre énergie à être humain.

Alors que tout le monde utilise la technologie IA, ils disent aussi qu’il faut être plus empathique. Donc vous êtes dans une situation conflictuelle si vous pensez devoir tout automatiser, puis dire aux gens d’être plus empathiques et humains. Je ne sais pas comment concilier ces deux choses.

Si je suis trop radin pour vous offrir un véritable commercial et que j’utilise à la place ChatGPT, mais ensuite je vais dire à mes commerciaux d’être plus humains et d’avoir plus de compassion pour les personnes confrontées à des problèmes, c’est un chaos total !

Nous sommes presque à la moitié d’une nouvelle décennie où les commerciaux ne sont pas formés et ne comprennent pas pourquoi ils doivent remplir toutes ces opportunités dans le pipeline, sauf pour rendre leur responsable commercial heureux. Une trop grande dépendance à la technologie est une mauvaise idée si vous voulez gagner des affaires et développer votre entreprise.

Si vous voulez réussir dans le futur, soyez simplement humain, ayez de l’empathie, asseyez-vous avec les gens et développez des relations—et vous vous en sortirez très bien !