D’autres encore « misent » sur les alternants d’écoles de commerce locales pensant avoir trouvé là une source de compétences pour transformer leur organisation. Les échecs sont nombreux car au mieux l’étudiant va comprendre et intégrer l’environnement industriel mais sera dans l’incapacité d’apporter de l’opérationnel commercial pour une raison simple : les écoles n’ont jamais eu vocation à apprendre aux étudiants à vendre … Elles ne le font pas, c’est la raison pour laquelle il manque150000 vendeurs en France.
Les 7 « péchés » capitaux que l’on observent en PME industrielles qui limitent l’intégration de la culture commerciale et la croissance de l’entreprise.
- Manque d’expertise interne : Dans certaines PME, il n’y a pas de personnes ayant un background commercial, ce qui rend difficile la mise en place d’une structure et d’une stratégie commerciale adaptée. Sans un leader capable d’incarner cette culture, elle est rarement priorisée.
- Manque de temps et de ressources : Les dirigeants de PME techniques sont souvent submergés par leurs responsabilités opérationnelles. La vente demande des ressources en termes de temps et d’énergie, et beaucoup préfèrent se concentrer sur la production ou les services techniques.
- Méconnaissance des techniques commerciales modernes : Les dirigeants peuvent ignorer les bénéfices des méthodologies modernes (comme la vente consultative ou les approches axées sur la valeur), ce qui les pousse à percevoir les activités commerciales comme obsolètes ou inadaptées à leur secteur.
- Préjugés contre les méthodes de vente : Dans les environnements techniques, il existe souvent un préjugé contre les activités commerciales, perçues comme manipulatrices ou superflues. Cela peut se traduire par une réticence à former ou recruter des commerciaux compétents.
- Absence de stratégie à long terme : Les entreprises techniques peuvent avoir une vision courtermisme, cherchant simplement à répondre à la demande immédiate. Elles ne voient pas la nécessité d’investir dans une stratégie commerciale à long terme, qui pourrait stabiliser et accélérer leur croissance.
- Résistance au changement : L’introduction d’une culture commerciale nécessite souvent un changement de mentalité, de processus, et d’organisation. Les équipes techniques peuvent avoir du mal à s’adapter à ces changements, ce qui génère de l’inertie.
- Perception des coûts : L’embauche de commerciaux ou l’investissement dans des outils de gestion de la relation client (CRM) peut être perçu comme coûteux, surtout si les dirigeants ne comprennent pas clairement le retour sur investissement. D’où, la recherche d’alternants.
Synthèse
Il est central de comprendre que l’intégration de processus commerciaux peut non seulement augmenter la rentabilité, mais aussi améliorer la rétention des clients, stabiliser la croissance, et permettre de mieux faire face à la concurrence. Des exemples d’entreprises qui ont su combiner excellence technique et approche commerciale pour accélérer leur croissance existent et de plus en plus nombreuses.
Notre objectif est de garantir que vos vendeurs / commerciaux possèdent les compétences, les connaissances, les outils et supports et l'expertise en matière de processus nécessaires pour maximiser chaque interaction avec vos acheteurs.