Récits de Vente qui Génèrent des Résultats : Stratégies pour Diriger les Clients et Conclure des Affaires
Publié par Anthony Iannarino de The sales blog. Ce que nous constatons encore trop souvent est le manque de récits. Et, lorsqu’ils sont existants, ils servent de »béquilles » pour de nombreux commerciaux qui ne savent finalement pas trop comment s’en servir.
Maîtriser le bon récit de vente peut être la clé pour débloquer un succès constant dans votre processus de vente. Soyons clairs, la plupart des vendeurs improvisent, jetant des idées au hasard pour voir ce qui fonctionne. Mais la vérité est que seul un récit bien conçu fera en sorte que vos clients vous mangent dans la main.
La plupart des organisations de vente utilisent un récit que nous pouvons appeler le récit du « pourquoi nous ». Ce récit est censé inciter les acheteurs, les décideurs et autres parties prenantes à acheter auprès du vendeur et de son entreprise. Malheureusement, ce récit est mieux partagé vers la fin de la conversation de vente, où il fait plus de sens pour l’acheteur. Vous ne voulez pas commencer par « pourquoi nous » car cela donne l’impression que vous faites un argumentaire avant de créer de la valeur, un moyen sûr de tuer la vente avant qu’elle ne commence.
Il existe des récits meilleurs et plus utiles qui créent de la valeur pour l’équipe engagée dans le processus de vente. Si vous voulez améliorer vos résultats de vente, une poignée de récits vous orientera dans la bonne direction. La liste des récits peut vous préparer à diriger votre client tout en lui offrant une meilleure expérience d’achat. Votre récit doit être si convaincant qu’il fera danser votre client au rythme de votre tambour.
1. Le Cas du Changement : Récit du « Pourquoi Changer »
Ce récit nécessite que vous utilisiez un ensemble d’aperçus capables de raconter une histoire qui aide le client à reconnaître le besoin de changement. Il est important d’utiliser des données et des citations qui fournissent la crédibilité nécessaire pour que le client croie que le récit est vrai. Sans preuve, votre récit peut échouer. Ce récit doit être au premier plan. Personne ne vous accordera du temps ou ne considérera votre solution s’il n’y a pas de raison de changer. Vous ne pouvez pas vendre quelque chose à une personne qui ne voit aucune raison d’acheter.
2. Gérer la Transition : Le Récit de la Gestion du Changement
Il existe un certain nombre de récits qui incluent un élément de réduction des risques. Le récit de la gestion du changement est celui que vous utilisez pour aborder les défis du changement et d’une nouvelle solution. Vous devrez expliquer comment vous soutiendrez le client tout au long de la transition, en veillant à ce que la mise en œuvre et toute intégration nécessaire soient prises en compte. À mon avis, cela peut faciliter l’engagement de votre champion des ventes et de son équipe dans le processus d’achat avec moins de peur. Si vous ne répondez pas à la peur, vous créez une plus grande peur chez votre client.
3. Démontrer l’Expertise : Le Récit de l’Expertise
Vos clients veulent que vous leur assuriez que vous avez une connaissance approfondie de l’industrie et une expérience pour renforcer la confiance, la crédibilité et le leadership intellectuel. Plus que jamais, les clients veulent que vous ayez la même connaissance et expérience dans leur secteur. Ce double récit vous positionnera à la fois comme un expert et une autorité. Vous devez savoir que si vous n’êtes pas un expert, votre client cherchera un vendeur qui l’est. Si vous n’êtes pas l’expert, vous n’êtes qu’un consommable.
4. Établir un Partenariat : Le Récit du Partenaire
Ce récit, bien que crucial, vous définit comme un partenaire stratégique. Ce récit vous différenciera de vos concurrents transactionnels, qui ne parviennent pas à prouver qu’ils peuvent être un partenaire et un consultant. Votre récit doit vous présenter comme proactif et capable de créer de la nouvelle valeur au fil du temps. Vos concurrents viendront à vous détester pour avoir volé leurs clients et les avoir battus dans des poursuites compétitives. Vous voulez décourager vos concurrents tout en laissant vos clients ravis. Faites envier votre succès à vos concurrents tandis que vos clients chantent vos louanges.
5. Rester en Avant : Le Récit Prêt pour l’Avenir
Nous avons deux résultats pour ce récit. Premièrement, vous insistez sur la manière dont votre entreprise se développe continuellement dans un environnement commercial en mutation. Deuxièmement, vous articulez votre plan pour aider votre client à rester conscient des défis et des opportunités futurs, l’aidant à changer avant que cela ne devienne nécessaire. Vous voulez toujours être devant vos clients. Ils finiront par croire que vous pouvez voir au-delà des angles et que vous avez une intuition étonnante. Si vous ne conduisez pas vos clients vers l’avenir, vous êtes une leçon d’histoire.
6. Innover en Premier : Le Récit de l’Innovation
Vous travaillez peut-être pour une entreprise qui innove. En utilisant un récit qui met en avant comment votre entreprise est à la pointe et vous maintient en avance sur vos concurrents avec les solutions ou options les plus récentes ou les plus avancées, vous vous positionnez comme le choix évident. Ce récit incitera votre client à vous préférer aux concurrents qui n’ont fait aucun progrès. Si vous n’innovez pas, vous êtes en train de mourir.
7. Différencier votre Approche : Le Récit du Modèle
C’est l’un de mes récits préférés. La stratégie avec ce récit est appelée triangulation, car elle vous permet de différencier votre modèle de prestation de tous les autres modèles. En conseillant vos contacts sur les concessions des modèles de vos concurrents, vous éliminez complètement vos concurrents. Le bon modèle peut faire de vous le seul choix dans un marché encombré.
8. Atténuer les Risques : Le Récit de l’Atténuation des Risques
Dans la troisième décennie du 21e siècle, ce récit est un incontournable, et il devrait être votre première priorité. Ce récit vous amènera à parler de la réduction des risques. Vous pourriez avoir à faire face à des problèmes opérationnels, financiers et de conformité, faisant de vous le choix le plus sûr. Il existe de nombreuses idées sur la réduction des risques dans l’accord. Les lecteurs de longue date savent que nous croyons que les acheteurs prennent une décision rare qu’ils doivent réussir du premier coup. Si vous ne parlez pas des risques, vous êtes probablement en train de les créer.
9. Montrer le Succès : Le Récit de la Réussite Client
Ce récit partagera des histoires de réussite, des études de cas et les résultats significatifs que vous avez obtenus pour vos clients. Les témoignages peuvent vous aider à alimenter votre récit de réussite client. Cela peut donner à vos clients la confiance et la certitude dont ils ont besoin pour acheter chez vous et votre entreprise. Cela est mieux livré plus tard dans les conversations de vente. Pour bien faire les choses, ajoutez les bonnes histoires. Les histoires de réussite sont des preuves puissantes, mais utilisez-les judicieusement.
Maîtriser : Comment Pratiquer et Mettre en Œuvre Efficacement les Récits de Vente
Vous n’avez peut-être pas d’expérience dans la vente en utilisant ces récits puissants, donc vous devrez peut-être les étudier. Commencez par en écrire un qui amènera votre client à vous trouver utile tout en veillant également à ce que vous ayez le bon récit pour ce dont ils ont besoin pour aller de l’avant. Kennedy dirait que la pratique ne rend pas parfait—seule la pratique parfaite rend parfait. Alors, vous feriez mieux de bien faire les choses.
Si vous avez une fonction d’accompagnement, vous pourrez peut-être acquérir un ensemble de récits qui ont été testés au fil du temps. Si vous n’avez jamais utilisé de récit, vous feriez bien de vous entraîner avec vos pairs, et si cela n’est pas possible, utilisez le récit avec un client qui vous donnera des retours et des suggestions pour vous améliorer. Travaillez jusqu’à ce que votre récit soit à toute épreuve.
Tout ce que vous et moi avons pour remporter des affaires, c’est une conversation, même si trop peu de vendeurs passent suffisamment de temps à travailler sur les récits nécessaires pour vendre aussi efficacement que possible. Si vous êtes un vendeur, travaillez sur un script que vous mémorisez, vous permettant de maîtriser les récits. Comme dirait Kennedy, un script n’est pas une béquille—c’est une arme.