Êtes-vous fatigué des commerciaux qui ressemblent plus à des pseudo acteurs qu’à de véritables partenaires ?
Voici quelques indices qui peuvent vous aider à identifier les représentants qui privilégient le style au détriment du fond.
Reconnaître le Vendeur Excessivement Enthousiaste
Le vendeur est plus enthousiaste que nécessaire pour une conversation de vente. Il exagère, ce qui le rend insincère. Vous pouvez l’imaginer se regardant dans le miroir de la salle de bain, répétant ses répliques et augmentant son énergie. Il veut que son client pense qu’il est excité de le rencontrer. Il est un acteur, et vous êtes son public. Oui, c’est le genre de personne qui dirait : « Nous sommes ravis de vous rencontrer. »
Le Problème des Présentations de Vente Récitées
Vous remarquerez peut-être aussi que le représentant commercial performatif est incapable de spontanéité. Il ne se concentre pas sur son client parce qu’il a pratiqué ses répliques, croyant que cela fera penser à son interlocuteur qu’il est fluide et qu’il a toutes les réponses. Vous pouvez sentir que ce vendeur n’est pas engagé dans ce dont le client a besoin dans la conversation de vente parce qu’il se préoccupe davantage de sa performance.
Ce type de vendeur croit que le langage corporel est important. Il exagère ses gestes comme un artiste du Cirque du Soleil. Entre le langage corporel et les gestes, cela semble artificiel ; c’est trop. Au lieu de créer des relations, il se concentre sur le fait de faire une impression.
Comment un Langage Complexe nuit aux Ventes
Le langage qu’un vendeur utilise peut fournir des preuves qu’il est en train de performer. Ce vendeur utilise des choix de langage complexes ou artificiels dans une tentative d’impressionner le client avec son intelligence. Cela échoue souvent parce que le client a besoin d’une communication claire et concise. Un meilleur vendeur ne chercherait pas à impressionner le client en jouant sur les mots ou en utilisant un jargon sophistiqué. Au contraire, il s’efforcerait de communiquer efficacement, en s’assurant que le client comprend.
Interrompre et Accélérer : Des tueurs de Vente
Le commercial non performant est susceptible d’interrompre son client parce qu’il n’a aucune notion de l’écoute active. Cette performance de « je-sais-tout » fait en sorte que le vendeur apparaît comme irrespectueux. Aussi horrible que soit l’interruption du client, l’accélération vers la solution l’est tout autant. Cela amènera probablement le client à penser que le commercial le considère comme un portefeuille dont il ne peut attendre de prendre l’argent. Cette approche est tellement transactionnelle que le client est certain de se désengager et de chercher un meilleur vendeur, du genre qui se concentre sur lui.
Ignorer les Objections du Client
Le représentant commercial performatif peut ne pas entendre les objections du client ou ses préoccupations réelles concernant la prise d’une décision rare qu’il doit bien faire du premier coup. Ainsi, lorsque l’acteur minimise une inquiétude ou ne parvient pas à la traiter efficacement, le client se rend compte qu’il n’a pas été entendu. Nous appelons cette nouvelle ère des ventes l’Ère de la Prise de Décision, et elle nécessite une approche consultative.
Le Discours Commercial Truffé de Mots à la Mode
Le représentant commercial performatif est certain d’utiliser le mot « synergie » pour suggérer qu’il travaillera en collaboration avec le client. Cela sera presque certainement suivi de près par le mot « disruption », pour indiquer qu’il est à la pointe de son secteur, même si ce n’est pas vrai. Pour impressionner, le représentant commercial performatif parlera de « scalabilité », d' »agilité », de « leadership intellectuel », de « plongées profondes » et de « fruits à portée de main ». Chaque fois que possible, ce vendeur mentionnera la blockchain ou le bitcoin.
La Présentation Unique pour Tous
Parce que le vendeur est guidé par ses scripts, il est incapable de personnaliser la présentation unique pour tous. Il ne pourra pas adapter la présentation au problème du client ou à ses besoins. Le commercial a traîné son prospect à travers 96 diapositives en 90 minutes. Lorsqu’il a épuisé ses diapositives, il a demandé aux clients s’ils avaient des questions, pour découvrir que le principal décideur disait : « Oui, nous avons beaucoup de questions, mais vous n’avez plus de temps. »
La Tentative Maladroite d’Humour
Le commercial essaiera d’être drôle ou charmant. Non seulement c’est maladroit, mais c’est aussi peu sincère. C’est un moment où les interlocuteurs ont besoin d’une conversation qui les aide à améliorer leurs résultats et à résoudre leurs problèmes.
L’insincérité d’une conversation où le commercial domine le client est une perte de temps. Lorsqu’un commercial poursuit son propre agenda et ses propres résultats au lieu de ceux du client, il offre une mauvaise expérience de vente.
Adopter des Techniques de Vente Authentiques
Dans la troisième décennie du 21e siècle, il serait sage de vous concentrer sur le fait d’être humain. Lorsque tout est technologique, une application ou un autre appareil électronique, agir de manière humaine est quelque chose que vos clients remarqueront.
Récemment, j’ai continué à encourager les commerciaux à rencontrer leurs clients en personne. Se présenter est une preuve que vous tenez assez à eux pour vous déplacer ou prendre l’avion pour les rencontrer. Vous pouvez vous passer des stratégies du vendeur performatif qui veut vous impressionner. Vous serez toujours sincère, en utilisant un algorithme humain que le représentant commercial performatif n’a pas.
Nous allons devoir travailler dur pour récupérer ce que nous avons perdu pendant la pandémie. Cela signifie trouver des moyens de passer plus de temps avec nos clients, en personne autant que possible. Faites du bon travail et évitez tout ce qui pourrait paraître insincère.