TRAINING

Le training commercial n’est pas une formation commerciale de techniques de vente. Le training s’apparente plus à du coaching. Le but ici est de développer des compétences, aussi bien commerciales ou propres à la communication liée à la relation client.

Le relationnel client étant essentiel chez un commercial, c’est ce que vous cherchez à atteindre ou à améliorer au cours de l’entraînement de vos équipes.

Vous devez cibler les forces et faiblesses de chacun pour organiser un training commercial le plus réussi possible. Enfin, l’entraînement de vos commerciaux peut s’effectuer en individuel ou en équipe.

Vos commerciaux ont normalement les compétences techniques pour exercer leur travail. Seulement, la relation humaine n’étant pas une science exacte, bon nombre de vos collaborateurs peinent à maitriser leurs sentiments en relation client. Parmi eux, la peur de l’échec.

Cette peur influence directement, de façon plus ou moins consciente, vos commerciaux : peur de ne pas atteindre des objectifs, peur de ne pas réaliser la meilleure négociation, peur de rater un gros contrat, peur de perdre son job… La peur tétanise, hypnotise et gèle les actions. Plus aucun risque n’est pris, encore moins d’initiative. Vos commerciaux entrent alors dans une routine, une zone de confort difficile à dépasser.

Pour vos commerciaux et pour vos résultats financiers, il est nécessaire de leur apprendre à maitriser la peur.

Le training commercial tourné sur la peur est avant tout un coaching de bienveillance.

Si vos commerciaux se sentent mieux dans leur basket, ils sont alors prêts à relever de nouveaux défis. C’est pour cela aussi que vous devez établir des objectifs atteignables en adéquation avec les aptitudes de chaque commercial.

À chaque nouvelle réussite, vous changez d’objectif. Vos commerciaux retrouvent une nouvelle confiance en eux. Ils gagnent en aisance relationnelle, sont force de proposition. Ils tentent de nouvelles stratégies sans craindre de rater leur coup. Ils ne se disent plus « Je vais essayer, mais je suis sûr de rater », mais plutôt « Je vais essayer, car j’ai les moyens d’y arriver. »