Dans un monde où les cycles de vente sont plus complexes et les clients plus exigeants, structurer son approche commerciale est devenu indispensable, même pour les TPE et PME. C’est là qu’intervient le Sales Enablement, une méthode qui optimise les processus, les outils, et les compétences de votre équipe commerciale. Dans cet article, nous allons … Lire la suite
Article publié par Anthony Iannarino sur the salesblog : Cet article d’Anthony est, une fois de plus, pertinent. Comme lui, nous avons constaté dès 2014, en France, l’arrivée de l’« INBOUND », porté par HubSpot, qui a introduit l’automatisation du marketing multicanal. Beaucoup ont oublié l’origine et le modèle associé à l’inbound : il vient des … Lire la suite
Cet article présente une vue complète et approfondie des facteurs influençant la performance commerciale, avec un accent sur l’interaction entre les différentes variables et leur impact sur la transformation des pratiques commerciales. Cela permet aux lecteurs de mieux comprendre non seulement l’importance de chaque élément, mais aussi comment les combiner pour optimiser les résultats commerciaux. … Lire la suite
D’autres encore « misent » sur les alternants d’écoles de commerce locales pensant avoir trouvé là une source de compétences pour transformer leur organisation. Les échecs sont nombreux car au mieux l’étudiant va comprendre et intégrer l’environnement industriel mais sera dans l’incapacité d’apporter de l’opérationnel commercial pour une raison simple : les écoles n’ont jamais eu vocation à … Lire la suite
Problématiques du Statut Quo Les entreprises qui choisissent de ne pas moderniser leur approche commerciale s’exposent à plusieurs risques majeurs : Pistes de transformations pour l’intégration d’une culture commerciale Pour éviter ces conséquences et stimuler la croissance, il est essentiel d’intégrer une véritable culture commerciale au sein des PME industrielles et technologiques. Voici quelques axes … Lire la suite
Implications du Statut Quo Les dirigeants de PME industrielles se devraient de prendre conscience des impacts financiers et opérationnels d’une sous-performance commerciale. Selon une étude de McKinsey, une équipe commerciale performante est 15 fois plus susceptible de dépasser ses objectifs de vente qu’une équipe inefficace. C’est tout aussi pertinent pour une petite équipe de deux … Lire la suite
Insight from GARTNER Contributeur Brent Adamson, vice-président distingué, Conseil, sert les chefs des ventes et du marketing B2B. L’insight est accessible sur What to Do When Your Sales Pipeline Lies to You (gartner.com) Les tunnels de vente actuels ne sont pas adaptés au véritable parcours des acheteurs B2B. Les leaders des ventes doivent repenser le … Lire la suite
De nombreuses entreprises se penchent concrètement sur la façon de mieux gérer leurs opportunités de vente et d’ajouter de la valeur pendant le processus de vente. Elles mettent en œuvre une approche d’analyse plus « stratégique » suivre leur progression, repérer rapidement les zones problématiques et conclure davantage d’affaires. En utilisant une méthodologie de vente stratégique, elles … Lire la suite
Originellement publié par Anthony Iannarino (source the sales blog) Le post d’Anthony est véritablement pertinent. Et pour autant, beaucoup des commerciaux utilisent encore des approches importées et datées des années 80/90 basées sur des conversations « mécaniques » présupposant que nos prospects ont des « besoins » et qu’il suffit de les « découvrir » pour mettre en face une solution… … Lire la suite
Activation des ventes (Sales Enablement) • 12 minutes Table des matières : L’activation des ventes s’est révélée cruciale pour le succès des stratégies de mise sur le marché et l’atteinte des objectifs de CA. Ce changement dépasse la simple tendance sectorielle et reflète les exigences évolutives imposées aux leaders des ventes pour générer une croissance … Lire la suite